FinancialForce, vodilni ponudnik aplikacij v oblaku, kot so ERP, finančno upravljanje in avtomatizacija profesionalnih storitev (PSA), zgrajen v celoti na platformi Salesforce, je pred kratkim organiziral svojo letno konferenco uporabnikov - Community Live. V treh dneh, ko sem se udeležil dogodka, se je odzvala tema - hitrost je valuta v novi storitveni ekonomiji.
Avtomatizacija profesionalnih storitev CRM Plus je enaka dosledno dobrim izkušnjam
Eden od načinov, o katerih smo razpravljali na konferenci, da bi pospešili zmožnost vašega podjetja, da zagotovi dosledno dobre izkušnje v prodajnih procesih, je združiti moč CRM-ja s avtomatizacijo profesionalnih storitev. Austin Rohr, vodja produktne strategije za PSA ponudbo FinancialForce, je delil z mano, kjer se PSA uvršča v prodajno in storitveno mešanico, in zakaj lahko kombinacija PSA in CRM zagotovi hitrejše in donosnejše rezultate, ki izboljšajo splošno vključenost strank.
$config[code] not foundSpodaj je urejen prepis našega pogovora. Če želite slišati celoten intervju, si oglejte vdelane video / zvočne posnetke spodaj.
* * * * *
Austin Rohr: Tradicionalno pri CRM upravljate prodajo. Potem se nekaj zgodi in nenadoma potrebuje podporo vaše stranke. To smo nekaj na sredini. To je najlažje reči. Naše rešitve PSA ne obravnavajo le splošnega vodenja projektov, ampak vam pokaže, kako vaše podjetje deluje s stališča strokovne službe. Gledamo na uporabo, napovedovanje, upravljanje spretnosti / talentov. To je naša sladka točka, če hočete.
Trendi v malih podjetjih: Povejte mi malo o tem, kako PSA in CRM sobivata in pomagata drug drugemu.
Austin Rohr: Veliko ljudi ne vidi, zakaj bi želeli, da se storitve Professional Services začnejo s prodajo. Toda v tem je veliko vrednosti, ker takoj, ko začnete razkrivati, kaj se posel prodaja ljudem, ki ga bodo dostavili, neizogibno dobite boljši izdelek. Ne samo, da strankam dostavljate boljši izdelek, temveč so tudi srečnejši, tudi vi ste donosnejši. Ker, ko se ukvarjate s prodajo, lahko vidite, ali prodajamo pravi obseg, ali ne prodajamo pravega obsega. Mogoče smo predolgo znižali našo stopnjo. Dobite vse, kar ste izrinili, in kot sem rekel, boste dali veliko boljši izdelek in boste bolj donosni.
Potem, poleg tega, če lahko začnete zaposlovati ta projekt, preden je projekt, zato ga zaposlujte, medtem ko se posel ukvarja, vam daje še večjo optiko v to, kakšna bo vaša zmogljivost uporabe. Če morate sprejeti odločitve o najemu, ker boste morda odsotni iz določenih spretnosti šest, devet mesecev od zdaj, imate optiko in moč, da to storite. Ko odjemalcu poveste: "Zaprli se boste v aprilu in vas bomo odrinili 1. maja," lahko to dejansko dosežete, ker veste, da boste imeli na voljo razpoložljive vire za dostavo.
Trendi v malih podjetjih: Pogovorite se o eni od glavnih tem konference o tej ideji novega storitvenega gospodarstva. Povejte nam, kaj je to, in nam povejte, kako se PSA prilega temu.
Austin Rohr: V novem storitvenem gospodarstvu ga imamo radi. Začel sem majhen pogovor, kjer je nekoč bil samo srednji del med prodajo in podporo. To se ne dogaja več. Vsaka organizacija išče profesionalne storitve, ne le kot podjetje, ki ustvarja prihodek, ampak mora biti tudi predvidljivo. Prilagajajo različne vrste poslovanja, zato začenjamo opazovati pojav upravljanih storitev, vaših tradicionalnih časov in materialov. Zdaj prihaja veliko storitev, ki temeljijo na SaaS-u, zato se moramo prepričati, da smo dovolj agilni, da bomo sprejeli, kje je trg danes in kje bo jutri.
Trendi v majhnem poslovanju: Kako se to ujema z drugim izrazom, ki je bil prečrtan na glavni točki, hitrost je nova valuta?
Austin Rohr: Hitrost je nova valuta, to je pravica. Hitreje lahko izvedemo projekt, srečnejše stranke so in običajno bolj donosne. Hitreje, ko vas lahko spravimo iz te prodaje, da se dokončate, so vse dobre stvari.
Trendi v malih podjetjih: Končno, kakšne nove priložnosti ustvarja ta kombinacija PSA in CRM?
Austin Rohr: To je veliko vprašanje. V današnjem svetu storitev se gospodarstvo spreminja. Zdaj lahko ugotovite, kaj imenujemo beli prostor. Pomislite na svetovalca ali vodjo projekta, ki sodeluje z vašo stranko, ki izvaja izdelek A. Ko to izvajate, se srečate s finančnim direktorjem, da se pogovorite o nečem in ugotovite potrebo po izdelku B. na isti platformi, jo udarite, ustvarite priložnost, spremembo obsega, preide na prodajo, lahko začnejo preganjati. Ne zanašate se na e-poštno sporočilo, da bi odšli nekam, da se izgubite. Ne govorite na papirju »Nadaljuj po šestih mesecih«, ko bodo pripravljeni za to. Tam je, je zapis, zato veste, da bo prišlo do akcije.
Trendi v malih podjetjih: zelo kul. Potem pa se pogovorimo o prihodnosti. Kaj bomo zdaj gledali ali govorili o PSA in kombinaciji s PSA in CRM?
Austin Rohr: S spreminjajočim se gospodarstvom storitev bo težje predvidljivo. To bo za nas velik poudarek. Z Einstein Analytics boste videli veliko resnično urejenih stvari. V začetku letošnjega leta smo bili s podjetjem Salesforce. Z njimi smo preizkusili nekaj stvari. Bilo je lepo.
Naselili smo se nazaj in pogledali, kaj je PSA in kaj želimo doseči. Prišli smo z nekaj različnimi objektivi in nadzornimi ploščami, za vodstvo pa do projektnega vodje, ki je gledal PSA.
Ampak potem to povežete s CRM. Vzemite primer belega prostora, če imate inteligenco, ki jo želite pregledati in pogledati vse, kar boste dostavili vsem, začnete prepoznati vrzeli, kjer obstaja možnost, da prodate nazaj v bazo strank.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
