Zaradi neizprosne količine ustvarjene vsebine in nenehnega zmanjševanja pozornosti, ki jo imajo kupci, so orodja za avtomatizacijo trženja bolj priljubljena kot kdajkoli prej. Tudi če se to zgodi, se ocenjuje, da samo 7 odstotkov podjetij s sedežem v ZDA uporablja programsko opremo za avtomatizacijo trženja.
Andy MacMillan, izvršni direktor storitve avtomatizacije trženja Act-On Software, razpravlja o tem, zakaj je danes stopnja sprejemanja tako nizka, zakaj meni, da je stopnja sprejemanja na robu eksplozije, in vloga MA pri prodaji in zadržanju kupcev.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: V začetku kariere sem bil koder, razvijalec Java. V podjetju Oracle sem se že vrsto let ukvarjal s produktnim menedžmentom in vodil linijo izdelkov srednjih izdelkov. Potem je zadnja štiri leta preživel pri Salesforcu, kjer sem vodil podjetje data.com, kar je v bistvu pomoč ljudem pri pridobivanju boljših podatkov, boljši vpogled v CRM. In delali smo z veliko prodajalci avtomatizacije trženja kot del data.com, zato zagotovo dobro poznam prostor.
Trendi v malih podjetjih: v letu 2015 smo ljudje že več let uporabljali programsko opremo kot storitev in resnično programska oprema kot storitev in avtomatizacija trženja gresta z roko v roki. Toda še vedno in še vedno samo 7 do 8 odstotkov vseh podjetij v ZDA uporablja avtomatizacijo trženja - 7 odstotkov. Ste presenečeni nad to številko?
Andy MacMillan: Mislim, da je presenetljivo, glede na to, kje smo s stališča tehnologije. Hkrati pa mislim, da je to tipična evolucija tehnologije. Mislim, da je to izdelek, ki je v preteklosti imel veliko zvončkov in veliko moči. Ampak to je bilo nekoliko zastrašujoče za vaše povprečno trženje, vaše povprečno podjetje, še posebej, če ste v manjšem podjetju - da bi izkoristili. Toda kaj se zgodi sčasoma, je to, kar je bilo nekoč močno in zapleteno, postalo močno in preprosto ter lažje za uporabo.
Mislite na Jeffrey Moore's Crossing the Chasm model, in potem je ta trenutek, ko se premaknete od zgodnjih posvojiteljev do množične večine. Običajno tisto, kar povzroča, da prehod brezna pomeni, da tehnologija ne postane enostavnejša glede moči, ampak je enostavnejša v smislu njene zmožnosti, da jo porabi in njene zmožnosti uporabe. In to je tisto, kar začenjamo videti v avtomatizaciji trženja.
Samo dosegamo točko, v kateri organizacije ne sprašujejo več, kaj je avtomatizacija trženja, ali naj uporabljam avtomatizacijo trženja ali pa moram najeti veliko specializiranih, zelo nadarjenih in dragih virov, da bom lahko avtomatiziral trženje. Šele začenjamo videti, kako ljudje pravijo, to je tehnologija, ki jo razumem. Vem, da ga potrebujem, in verjamem, da lahko povprečni tržnik potopi prav in je z njim uspešen.
Small Business Trends: Kaj so prvih nekaj stvari, ki jih avtomatizacija trženja naredi, da je verjetno najbolj vplivna na današnji posel.
Andy MacMillan: Mislim, da je najbolj učinkovita res, ko začnemo avtomatizirati dejanske tržne interakcije. In vem, da to zveni malo klišejsko, toda to, kar smo videli veliko organizacij, ki delajo s svojim trženjem, je zelo ročen proces. Imeli bodo dogodek. Imeli bodo promocijo. To komunikacijo ročno strukturirajo. To sporočilo pošiljajo ven. Ročno pregledujejo odgovore. Ročno sprejemajo nekatere odločitve. Kako bomo sledili tistim, ki so bili sprejeti, tisti, ki so morda na možnem ali predhodnem seznamu. Kaj pa tisti, ki se niso odzvali. In gredo skozi in ročno vodijo ta proces.
In kar vidimo zdaj, so ljudje, ki se zavedajo, da lahko še vedno imate zelo osebno, zelo privlačno izkušnjo, vendar na avtomatiziran način. Uporabite lahko nabor podatkov in pravil, da zagotovite, da vsak od vaših strank, vsak od vaših potencialnih strank, meni, da se z njimi ukvarjate na zelo individualiziran način. To lahko storite na avtomatiziran način in to je tisto, kjer resnično dobite takšen obseg interakcije. In tam se ljudje začenjajo počutiti, da se ukvarjajo z blagovno znamko - ko blagovna znamka komunicira z njimi na osebni osnovi, vendar na običajen način.
Trendi v malih podjetjih: Govorimo zdaj o tistih, ki danes uporabljajo orodja za avtomatizacijo trženja, kot je Act-On. Ali ga uporabljajo za pokrivanje osnovnega, mesa in krompirja? Ali vidiš več ljudi, ki so začeli uporabljati nekatere bolj napredne in kompleksne dele, ki jim omogočajo, da naredijo nekaj bolj izpopolnjenih stvari?
Andy MacMillan: Mislim, da vidimo ljudi na dveh koncih spektra in ne dovolj sredi. Če si ogledate večino trženja avtomatizacije trženja na trgu, boste našli majhno število ljudi na vrhuncu. To je skoraj en odstotek v politiki. Obstaja majhna količina ljudi, ki so najeli vrhunskega talenta, ki imajo zelo specializirana orodja, ki opravljajo zelo prefinjene stvari. In potem boste videli veliko ljudi na drugem koncu spektra, kjer so kupili močno orodje, vendar jih ne morejo resnično porabiti.
Zdaj imamo več kot 3.000 strank in to, kar počnemo za te stranke, jim omogoča, da so na sredini tega spektra. Dovoljujemo jim, da porabijo resnično zmogljivo tehnologijo. Ampak zanje je zelo enostaven pristop, kako ga porabijo. Ampak ne mislimo na to, da bi jih usposabljali, da v izdelku porabijo vse bolj zapletene stvari. Dejansko smo osredotočeni na to, da to moč vključimo v izdelek, tako da ga uporabljajo le pri vsakodnevnem delu.
Trendi v malih podjetjih: Kako avtomatizacija trženja spreminja sodoben odnos med trženjem in prodajo danes?
Andy MacMillan: No, mislim, da če je avtomatizacija trženja opravljena prav; postane partnerstvo v prodajnem procesu in ne resnično roka. To bi vzel tudi do skrajnosti. Mislim, da če pogledate novo naročniško gospodarstvo in model SaaS - in veliko naših kupcev je na takšnem modelu - se ne ustavi samo pri prodaji. Gre za stalni odnos s to stranko. Zato menim, da je avtomatizacija trženja pravilna, vse od možnosti do vaših dolgoletnih strank pa je del modela interakcije, ki pomaga zagotoviti, da ljudje dobijo največjo vrednost in največjo izpostavljenost vaši blagovni znamki.
Trendi v malem podjetju: Kakšno vlogo ima avtomatizacija trženja pri zadrževanju strank in ohranjanju strank na krovu, v nasprotju z iskanjem novih strank in pomaganjem pri vključevanju novih strank?
Andy MacMillan: Mislim, da smo dolgo gledali na stranke kot na zaključen proces. Zdaj so stranka in če potrebujejo pomoč, nas pokličejo. In mislim, da se je SaaS resnično - in celotno naročniško gospodarstvo - res spremenil, zato se trudimo, da bi prijavili stranke. Cilj pa je ohraniti te stranke in sčasoma ohraniti to naročnino. Resnično mislim, da bo več o proaktivni interakciji s temi strankami.
Vprašanje, ki ste ga prej zastavili, so stranke, ki prevzamejo nove funkcije. To je vloga, ki bi jo lahko tržila trženje, ki bi segala do namestitvene baze. Tukaj je nova posodobitev. Tukaj je nova izdaja. Tukaj je nov izdelek. Evo zakaj je to za vas dragoceno. Zato vas cenimo kot stranko. Mislim, da bo to resnično vodilo vrednost celotne blagovne znamke v očeh teh strank. V trženju vsi vedo, da je najboljša prodaja vaši obstoječi stranki ali nekdo, ki je referenca - napotitev. In kako trženje dejansko vpliva na bazo strank?
Podjetje bi se moralo proaktivno in resnično zavzemati za to stranko. In kakšen boljši način za to kot z orodjem, kot je platforma za avtomatizacijo trženja, ki je resnično zasnovana tako, da avtomatizira te vrste interakcij?
Trendi v malih podjetjih: kaj bo potrebno, da bo avtomatizacija trženja sprejeta na primer 15 odstotkov? Ne govorimo o ponorevanju in govorjenju 50 odstotkov, ampak samo podvojimo. Katere so ključne stvari, ki se morajo zgoditi v naslednjih nekaj letih, da se to lahko zgodi?
Andy MacMillan: Verjamem, da bomo kmalu začeli videti številke, kot je to, ker se, kot sem rekel, premikamo mimo ljudi, ki sprašujejo, kaj je avtomatizacija trženja, ali naj uporabljam avtomatizacijo trženja. Resnično smo se premaknili in videli, kako se je obrnil ton pogovora, kako uporabim avtomatizacijo trženja? Kako uporabim tovrstno tehnologijo, da bo moja ekipa uspešnejša? Zato mislim, da bomo videli pospešitev posvojitve.
Masa srednjega trga in majhna podjetja tam želita rešitve. Hočejo ljudi, ki jim bodo pomagali, da naredijo stvari s svojim poslovanjem. Ne želijo, da bi morali trenirati in pridobiti specializirane veščine za trženje ali podporo ali prodajo. Želijo orodja, ki jim lahko pomagajo pospešiti to, kar že počnejo, da dobijo svoje sporočilo tam zunaj, in mislim, da je vse to, da ne izgubite moči orodja, ampak ga naredite bolj preprosto za uporabo. In resnično verjamem, da smo ravno na robu te tehnologije, ki je široko sprejeta in se zlahka porabi.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
4 Komentarji ▼
