Dvignite roko, če ste kdaj želeli, da bi bolje razumeli vaše možnosti in stranke.
To sem si tudi mislil.
Res je težko prepričati možnost, da postane stranka, če ne razumete, kdo so in kaj potrebujejo. Navsezadnje ne morete predstaviti prave rešitve, če ne razumete njihovih potreb, kajne?
Razumevanje vaših možnosti in iskanje dodatnih informacij o njih je najbolj kritičen del vašega prodajnega procesa. To vam omogoča, da jim pomagate pri reševanju njihovih težav. Če je vaš cilj olajšati življenje vaše perspektive (in to bi moralo biti), si tega koraka ne morete privoščiti. Pitching vašo ponudbo, ne da bi vedel vaše možnosti je kot poskuša najti pregovorno iglo v plast sena.
$config[code] not foundRešitve, ki morda ne bodo primerne za vašo možnost, boste morda premaknili.
Poskrbeti morate, da čim bolje razumete situacijo svojega potenciala. Spodaj so vrste vprašanj, ki jih lahko postavite, da vas bodo bolje razumeli.
Razumevanje vaših možnosti
Kvalificirajte svoj prospect First
Najprej se morate prepričati, da svoj čas porabite za pogovor z nekom, ki je dober kandidat za vašo ponudbo. Nič ni slabše, kot če bi šli skozi celoten prodajni proces, da bi ugotovili, da vaša možnost ni primerna za vaš izdelek ali storitev.
Zadnja stvar, ki jo želite storiti, je izguba časa.
Prva vprašanja, ki jih zastavite, bi morala biti oblikovana tako, da ugotovite, ali bi morali nadaljevati interakcijo. Ta vprašanja vam bodo pomagala zagotoviti, da ne zapravljate časa.
Pozneje se mi lahko zahvališ.
Tukaj je nekaj stvari, ki jih morate ugotoviti:
- Ali obeti dejansko potrebujejo vašo ponudbo?
- Kako slabo jih potrebujejo? Je to nujna potreba?
- Ali si lahko privoščijo plačilo za to?
- Je vaša možnost tista, ki sprejema odločitve o nakupu?
Tega vprašanja verjetno ne bo treba zastavljati neposredno, ampak morate zastaviti druga vprašanja, ki vam bodo pomagala najti te stvari.
Kakšna je trenutna država vašega prospekta?
Ko ugotovite, da je vaša možnost primerna za vašo ponudbo, lahko začnete odkrivati več o njih.To je, ko boste začeli resnično razumeti, kaj vaše potrebe in kako lahko pomagate.
Najprej morate ugotoviti, kako so stvari za vašo perspektivo v sedanjosti. Tukaj je, kar potrebujete, da ugotovite:
- Kakšne so stvari zdaj?
- So zadovoljni z njim? Če ne, zakaj?
- Kaj bi spremenili glede tega?
Tukaj je primer. Recimo, da prodajate kosilnice. Imate možnost, ki je na trgu za novo.
V tem primeru želite izvedeti, katero vrsto kosilnice trenutno uporabljajo. Naj vam povejo, če jim je všeč kosilnica, ki je ne uporablja. Ugotovite, kaj jim je všeč ali kaj jim ni všeč.
Če ne marajo svoje trenutne kosilnice, ugotovite zakaj. Prosite jih, naj vam povedo, kaj bi spremenili glede tega, če bi lahko. Bolj ko boste razumeli trenutno stanje vaše perspektive, lažje bo zagotoviti pravo rešitev.
Kje Vaš Prospect želite biti?
Ko ugotovite, kako so stvari v sedanjosti, se morate zdaj osredotočiti na prihodnost. To je del, kjer boste izvedeli, kaj si resnično želite. Moraš ugotoviti, kaj želiš doseči.
Ena stvar, na kateri se morate osredotočiti na tej točki, je tisto, kar čutijo vaše možnosti. Morda se zdi protislovno, vendar se morate pritožiti na njihova čustva. Večina kupnih odločitev, ki jih ljudje sprejmejo, temelji na čustvih, ne na logiki.
Poskrbeti morate, da boste izvedeli, kaj čutijo zdaj in kaj želijo čutiti. Izvedite, kaj želite izvedeti:
- Kako vaša perspektiva želi stvari? Kako bo to olajšalo njihovo življenje?
- Kaj počnejo zdaj, da bi poskušali priti tja?
- Kako hudo želijo stvari spremeniti?
- Kako se želijo počutiti?
- Kakšne bodo stvari za njih, ko bodo končno dobile, kje želijo biti?
Pozorno poslušajte, kdaj vam pričajo o tem, kaj čutijo. To je tisto, kar morate obravnavati, ko je čas, da oddate ponudbo.
Pojdimo nazaj na naš primer kosilnice
Če želite prodati svoje možnosti kosilnico, morate ugotoviti, kaj iščejo v kosilnici. Kakšne vrste trate imajo? Ali imajo težko, da izgledajo tako, da je njihova trata pravilna?
Morda so zadovoljni s svojo sedanjo kosilnico in potrebujejo samo novo, ki dela isto. Poskrbite, da boste pozorno poslušali, da ne boste naredili napake, ko boste postavili nekaj, kar stranka ne želi ali potrebuje.
Kaj jih hrani od pridobivanja, kar hočejo?
Zdaj boste izvedeli o njihovih bolečinskih točkah. Želite izvedeti, kaj jih ovira. Ko boste izvedeli, kaj si želite, morate odkriti, kaj jim preprečuje, da bi ga dobili.
Tukaj boste izvedeli, kaj morate rešiti. Kaj morate vedeti:
- Katere ovire preprečujejo, da bi dosegle svoj cilj?
- Kaj so že poskusili, da bi premagali svoje ovire?
- Kako jih te ovire ovirajo?
- Kako jim lahko pomagate?
To je najpomembnejši element za razumevanje vaših možnosti. Ker ste tam, da bi rešili težavo, je pomembno, da razumete njihove resnične težave. To vam bo dalo informacije, ki jih potrebujete za zagotovitev prave rešitve.
Z uporabo naše kosilnice bi bilo pomembno, da ugotovite, kaj jim ni všeč pri njihovi kosilnici. Kaj manjka? Zakaj jim trenutna kosilnica ne omogoča, da imajo travo, ki jo želijo?
Ali so težave z njihovo kosilnico samo motnje? Ali pa res zadržujejo vašo stranko, da bi dobili travo, ki jo želijo?
Še enkrat se prepričajte, da razumete, kakšne so resnične težave v zvezi z možnostjo.
Zaključek
Razumevanje vaših možnosti je najpomembnejši del prodajnega procesa. Ne da bi si vzeli čas, da bi vstopili v njihove glave, jim ne boste mogli pomagati pri reševanju njihovih težav.
Ne samo, da boste postavljali prava vprašanja, boste lažje razumeli svoje možnosti, temveč vam bodo pomagali zgraditi zaupanje. Zakaj? Ker prikazujete svoje možnosti, da vas zanima pomoč, ne pa samo, da bi jim dali svoj denar.
Če zgradite zaupanje s svojimi možnostmi in pokažete, da jim resnično želite pomagati pri reševanju njihovih težav, boste lahko vzpostavili globljo povezavo, ki bo vodila k boljšemu razumevanju vaših možnosti.
Brain Scan Foto preko Shutterstocka
2 Komentarji ▼
