Prodajni predstavnik takoj vpliva na uspeh podjetja. Ker podjetje hitro in natančno meri učinkovitost prodajalca, pogosto neposredno povezujejo nadomestilo z uspešnostjo. Ko je plačilo povezano z uspešnostjo, postane delo prodajnega zastopnika majhno ali osebno profitno središče. V teh okoliščinah poslovni načrt pomaga prodajnemu predstavniku, da usmeri svoja prizadevanja za doseganje najvišjih rezultatov. Poslovni načrt mora natančno določiti poslanstvo, strategijo in cilje prodajnega zastopnika. Načrt mora obravnavati določanje specifičnih, merljivih, zahtevnih in realističnih ciljev.
$config[code] not found
Izvedite vse, kar je mogoče o vašem izdelku ali storitvi. Bolj ko veste, kaj prodajate, bolj boste sposobni pomagati stranki pri sprejemanju dobre odločitve. Trdno razumevanje vašega izdelka ali storitve je bistveno za razvoj trdnega poslovnega načrta.
Določite svoj cilj prodaje za leto. Glede na vašo panogo lahko svoj cilj postavite v smislu prodaje dolarjev ali prodanih enot, v vsakem primeru pa mora biti vaše izhodišče tisto, kar nameravate doseči med letom. Ta pristop je skladen z zamislijo o začetku s koncem v mislih.
Razdelite svoj letni cilj prodaje na mesečne in tedenske prodajne cilje. Če je dejavnost sezonska, ne pričakujte, da bo vsak mesec ali vsak teden prodala enako količino dolarja. Cilje postavite realno glede na sezonske dejavnike, ki vplivajo na poslovanje.
Načrtujte svoje dejavnosti na podlagi "prodajnega toka", ki velja za vaše podjetje ali industrijo. V večini podjetij prodajalec ustvari seznam potencialnih možnosti (včasih imenovanih "osumljenci"). Seznam je "osumljencev" se zoži na dejanske možnosti, ki se strinjajo, da se sestanejo s prodajalcem. Majhen kader perspektiv se pojavi na začetnem sestanku s prodajalcem, še manjši odstotek pa postane stranka, ko kupi izdelek ali storitev podjetja. V mnogih panogah mora prodajalec ustvariti seznam več kot 50 "osumljencev", da pridobi eno stranko. Če bi prodajalec potreboval 80 prodaj v enem letu, bi potreboval 4.000 "osumljencev". Ta analiza bi prodajalcu pomagala načrtovati tržno kampanjo, da bi ustvarila dovolj možnosti.
Vsak mesec se obrnite na zadostno število možnosti, da zapolnite koledar s prodajnimi klici. Sistematičen pristop k vzpostavljanju stikov in vzpostavljanje intervjujev bo zadržal prodajnega predstavnika. Zadostna raven prodajnih aktivnosti se bo prevedla v ustrezen obseg prodaje.
Vsak prodajni klic opravite s strokovnostjo in strokovnostjo. Postavljajte vprašanja, ki bodo razkrila, kako bi lahko imela korist od tega, da bi postala stranka. Bodite koristni in iskreno odgovorite na vprašanja prospekta. Če ima prodajni zastopnik v interesu kupca, bo ustvaril več prodaje.
Preglejte prodajni proces na koncu vsakega meseca, da se prepričate, da vsak del poslovnega načrta prodajnega zastopnika deluje. Ko odkrijete težave, spremenite načrt. Postopek neprestanega izboljševanja ponovite.
Nasvet
Povečajte število prodajnih klicev. Število prodajnih klicev je najboljši napovedovalec obsega prodaje. Prosite za napotitev od strank. Najboljše možnosti običajno napotijo zadovoljne stranke.
Opozorilo
Ne pustite, da vas zavrnitev spusti. Zavrnitev je običajen del prodajnega procesa.
